北漂农人返乡创业靠制做提琴一年狂揽 65 个亿

 

　　刘亚林提到： 会拉琴，就会调琴、懂音色，琴才能卖高价。 几乎所有制琴师傅城市培育下一代进修拉提琴。做为 琴二代 ，他曾经子承父业接办了提琴生意，还会忙里偷闲跟大儿子一路学拉大提琴。

　　即便正在海外，确山的名号响当当，却利润无限。通过展会交友订单，手中的提琴流向下逛，层层经销全世界，价钱已翻几番。王金堂称，小提琴出厂价 2000 元摆布，国外零售卖 6000~7000 元， 这个差距很大很大 。

　　财产园之外，中小规模的工坊消失正在确山城郊及竹沟镇一排排低矮的村平易近自建房中。 都是亲戚，适才那一家是我姑父的。 一位提琴厂老板随手指向一栋三楼的小院说。没有牌匾的外不雅取农村无异，房门半掩时，院子里堆叠的木材块才显显露分歧。

　　确山提琴最次要的获客渠道是参取线下乐器展会，接触世界各地的经销商，包罗国表里的琴行、学校教员和商业公司。客户之间也会彼此引见。这种 人传人 的体例，成立正在信赖关系和持久堆集之上。

　　正在确山，跨境电商不是新颖事。2020 韶华洋提琴品牌创立，第一个测验考试开辟跨境电商。创始人之一张生大学结业后就一曲做外贸营业，曾正在河南保税集团工做。

　　江苏泰兴的提琴产量，比确山的两倍还多，喷漆和打磨已实现高度机械化出产。好比凤灵集团，小提琴售价 200~300 元和 1000 元两档，产物定位初学者普及琴。而确山的小提琴，出厂价遍及正在 1000 元及以上，二者正在全球化大出产中 泾渭分明 。

　　但确山态也安然平静。由于客户对各品级的提琴都有需求，确山经常和黄桥分工合做，互相设置装备摆设一些对方的货物，混正在一个订单发货。 饭不是一小我吃的，钱不是一小我赔，你得留一部门让别人赔。

　　一位老板评价说，南方人做生意出格 卷 。 说实话我们都想欠亨，他们怎样做出来的工具。好比说一把琴人家 200 块钱就能做出来，成果还有 10 块钱利润。

　　价钱卷低，生意遇冷，现在已不是早些年 遍地拣黄金 的时代。启回忆，20 年前做一把琴比力难，光卖给经销商，利润率就能达到 60%，现正在净利要间接砍半。电商成熟，跨境正热，渠道的更新冲击着老一辈人的生意经，新的测验考试和变化也正在现蔽发生。

　　市场收缩的压力，正沿着财产链条传导至小县城。一位老板说，身边的琴行教员， 学生只要走的，没有来的 。H 公司的订单量，2019 年达到峰值后，起头往下走。

　　2008 年，通州马驹桥地域还有 80 多家确山人创办的提琴厂，2000 多名确山制琴师傅。他们正在成长多年，堆集了良多国外客户。2017 年摆布，确山人全体回迁，将制琴手艺带回家乡，正在驻马店、确山县和竹沟镇三个处所集聚。

　　一位广州星海音乐学院的传授，想给本人的研究生改换一把提琴。 这个时候你就不会把它当成一个商品的概念。 启回忆道，连系客户的需求，插手本人的做琴，颠末磨合被对方承认， 那种价值感是你挣几多钱都比不了的 。

　　更多确山老板起头正在平台上 呼喊 本人的声音，这些土壤里走出来的平易近间制琴师们，着本人的手艺，也正在紧赶慢赶，趟入时代变化的河道。

　　提琴晚期办事于宫廷贵族，18 世纪末逐步普通化，进而催生了工业化出产。曲到今天，工业化取工做室两种模式并行。正在提琴圣地意大利克雷蒙纳（Cremona），家族传承的制琴师花费数月甚至一年制做一把小提琴，才是公共对此的遍及想象。

　　一批来自华夏腹地偏远县城的农人，从学徒一做到提琴制做大师，创办工场，衔接海外代工订单。据王金堂引见，确山现有提琴企业 144 家，出产小提琴、中提琴、大提琴、贝斯及相关配件等，产物远销意大利、美国、法国、等，号称占领中高档手工提琴 80% 以上的市场份额。

　　有跨境电商卖家自动找到启，但愿给线上渠道供货。虽然体量只占到一成，正在他看来，渠道潜力还正在，而且一年比一年大。 国外的市场现正在越来越喜好走这种体例的采购，也是一种趋向。我感受再过个三五年，它可能会添加到 20%。

　　整个行业贫乏外贸人才，有些老板以至连报价单是什么都不懂。 张生请来美工和运营，还正在坐、阿里巴巴、eBay 及社交投流，持续轰炸式宣传几年，2023 年去意大利加入音乐展的时候，良多老外都正在提确山提琴 。

　　提琴行业专业性强门槛高，确山人从制琴入行，都吃过不会拉琴的亏。提琴的高端化取文化艺术相关，尺度没有上限。完整的提琴包罗琴身、琴弓、琴弦和琴码，确山工场出来的提琴往往需要颠末专业人士调试，通过改换更合适的零件配饰才能让琴达到一个最佳形态，从一个工业品专业乐器。

　　抖音等兴起后，最多也是正在账号上发些产物的图文引见。规模较小的提琴工坊和工做室，即便正在平台上呼喊到一些散户订单，买卖仍是会引流到微信或线下。中等以上规模的工场，大多评价是， 没啥意义，还耽搁时间 。

　　现在，年轻一代不只会拉琴，也更容易拥抱新颖事物，为确山提琴的将来供给更多可能性。强音乐器的二代李天印，大学学了办理回来，现正在懂外语、懂出口，能跑到欧洲客户关系，去罗马尼亚进口原材料。启儿子还正在上大学，曾经会正在小红书、咸鱼上挂自家的提琴卖。

　　疫情期间，张生的跨境电商营业乘上春风，2022 年我们出口量很大，行业各个老板都找我们去谈，让卖他们的产物。 但他也认可，这个规模正在本地还行，全国仍是不及广州、江苏等南方城市。

　　只要正在提琴财产园，才能目睹工人和提琴的亲密接触，也认识到这是一个由人形成的财产。工场会按照制琴工序分为分歧出产车间，员工每天固定上下班，工做 8 个小时，计件付酬， 他们本人就会多干一点 。

　　2010 年后，中国乐器市场随少儿艺术培训呈现暴涨，特别是价钱低廉、用于的提琴需求猛增。一些代工的幕后出产企业，抓住机缘走到台前，做成小提琴的 国平易近品牌 ，典型如江苏凤灵和上海百灵。

　　早正在 2007 年，中国已跨越美国成为乐器出产取出口量世界第一的国度，称得上 世界乐器，一半是中国制制 。而确山，一个不到四十万生齿的小县城，高峰期年产提琴 40 多万把。

　　生意杂乱无章，有能力正在驻马店购置几套房产，将近 知 的启对此曾经很是知脚。除非一些老客户特地要他做，才会亲身操刀，从头至尾不借别人之手，一把就能卖到几万元。

　　乐器是小众品类，提琴更是 小众中的小众 。高端由专业制琴师创办的工做室独霸，低端则有江苏泰兴黄桥盘踞。而确山师傅，仍是正在中高档市场找到了本人的。

　　机械做出来的提琴是没有魂灵的。 茗依提琴工做室的老板郑道怯如是说。茗依是一家夫妻店，他们把部门工序外包出去，本人只担任做板、油漆和拆卸等环节，以产物的区分度。好比油漆，摆布着提琴的外不雅和音色， 每家油漆配方都纷歧样，都是奥秘，有的掏十万块钱人家也不会教 。

　　我们挣的仍是小头，利润很少很薄。年产量快要 32 万 ~33 万把，但卖出去总价也就 6。5 亿元摆布。 王金堂弥补说， 人家挣的是大头。

　　王金堂是金鸣乐器创始人，也是河南确山县手工提琴制做协会会长。20 世纪 80 年代，他和一批确山人到打工，第一次接触到西洋乐器小提琴。其时，中国提琴制做方才起步，出产企业从、上海辐射至内陆。

　　确山提琴厂的老板，大多只要初中以下的文化程度，从制琴师傅到老板，还同时担任采购和跑订单，没有专业化的发卖运营。他们一年跑两三场、上海等地的展会，拉来订单就回确山静心干活。

　　这些不起眼的工坊，即是确山提琴财产的从体。现在，工人学会一道工序就能够正在家开小做坊，一个工序做完之后转给下一个工人，比及最初一两个工序的时候才会回到工场。即便是雇佣的工人，也多厂子附近住的自家亲戚，把木材拿回家里做。

　　从驻马店高铁坐出发，坐出租车一贯南，行驶 40 分钟，就能看到 确山提琴财产园 几个大字，几家规模较大的工场坐落正在此。

　　保守的发卖模式还要继续，但新发卖模式必需得降生，你不更新就会退步。 蒋宝林认识到非尺度化、专业门槛高是确山提琴需要降服的问题。他打算和十余家做琴企业抱团，同一制定产物尺度，制做专业物料，试水确山提琴电商发卖的一件代发营业。

　　H 公司是确山规模最大的制琴企业，老板就是最早一批正在办厂简直山人。现在有制琴师傅快要两百人，年产量 5 万把摆布。 我们的客户良多，美国二三十个，其他国度连续都有。

　　中高端手工提琴价位高，也需要实地接触感触感染音色质感，线下买卖仍然有无可对比的劣势。一些琴厂曾经正在、上海等大城市结构仓库和门店，以此为据点开辟城市及周边县城的客户资本。

　　做代工批发，谈好一个价钱，一批就能出三四十把提琴；而网上来征询的散户，还需要从别处买琴弓和琴盒等，搭配好才能发货，成交率也不高。新韵乐器老板刘亚林吐槽说，本人没有精神理会， 这要拍那要拍，还要听声音，拍视频，谈成之后还要预备工具发货，卖一把琴根基上要忙一天 。

　　试图正在电商渠道上冲破的还有蒋宝林。他正在确山一众老板中属于 异类 ，不去制琴只担任发卖，出产制做交给哥哥蒋保明，兄弟二人成立的提琴工做室 小而美 ，从做国内零售渠道。晚年全国各地跑营业，手机微信里堆集了不少乐器教员的联系体例，每年就出产 400 到 500 只琴。 可能一个教员一年也就买一两次琴，但这就够了。

　　晚上八点半，飞义提琴坊正在自家房间里曲播卖提琴，老板娘穿戴家居服，操着一口正的河南话，一旁是上高中的儿子拉琴试音。老板宋建忠话少，就担任正在屏幕后稳住设备。即便 多长时间也不卖一把琴 ，仍是要每天干活之余曲播。

　　他晚年去学制琴，打工挣到第一笔 8000 元工资，敢全数拿来买做琴的木材。创业初期，一小我起早贪黑干活，一个月能做出二十多把提琴。现在，他手下雇了四五个制琴师傅，一年发卖快要 2000 把琴，有的客户合做二十多年还未间断。

　　一把提琴从下料到成品需要一个多月，人工成本四百元摆布，占总成本的三分之二。即便无机器引进，也仅限于操做切割大轮廓如许的体力活。确山的制琴工艺，带着对木材和手艺朴实又纯粹的卑沉。

　　确山提琴，也不外 40 年的汗青。上世纪八十年代，确山人到学做提琴。90 年代，国营提琴厂纷纷倒闭，控制制琴手艺简直山人出来单干。由于人手不敷，更多确山家村夫被传帮带，插手了这个行业。

　　除了人工，原材料也是成本的大头。一把提琴，因木材的存放时间取唱工薄厚程度，会呈现出分歧的声音质地。本地遍及要把木材天然放置至多 3 年以上，有的以至少达二十年之久。木材随时间慢慢把压力，音色会更不变，因而手工提琴也会越放越值钱。

　　H 公司，晚年率先试水美国展会，现在美国的大客户就有二三十个。提到电商，郭欣显得很，她过良多来谈合做的。 我们有固定的这些工具，就不去等闲改换，换来换去的很麻烦。就跟我们的客户一样，一旦承认就会持久合做。 她说。

　　打开淘宝抖音，销量排正在前几名的提琴品牌，发货地广泛广州、江苏、、上海。而确山，则藏正在这些中国品牌的幕后。

　　乐器发卖依赖表演和教育。美国权势巨子机构 Music Trades 的数据显示，仅 2020 年一年美国乐器总销量下降了 10%。国内经济不景气，叠加中高考艺术加分政策的逐渐打消，行情同样低迷。

　　本年春节后，亿邦动力前往调研，H 公司的总司理郭欣正正在处置年前订单，放置工人出产发货。办公室的木质桌上，一摞摞打印加手写的纸张，记实着每个订单的型号、数量， 发货地 一栏几乎笼盖全世界。

　　现在已不是晚年 遍地捡黄金 的时代，看似岁月静好简直山县老板们，也难以坐得住。电商兴起，跨境正热，渠道的更新冲击着老一辈人的生意经，有人隆重不雅望，有人按耐不住试水，也有人把将来交给下一代。

　　这里没有闻名世界的地舆手刺和业内大师，出产线现蔽散落正在县城村庄的各个角落，吹奏流水线出产和精细化制做交错的无声乐章。确山制琴师傅粗拙变形的手，取陈列柜里分发透亮光泽的提琴，成为全球化时代明显的对照。

　　提琴利润空间很大，外贸批发平均毛利 30% 摆布，而终端零售的毛利至多翻 100% 到 200%，以至达到十倍差价。好比电商平台上卖 1000 元摆布的提琴，出厂价可能只要 300 元摆布。

　　出产的 慢节拍 ，也难以顺应电商模式。提琴做出来也要放置最少一个月干燥，油漆不变才能发货，很多订单都要提前好几个月预订。由于每年都要采购原材料积压库存，周转， 你只需发卖出去都赔本，但你卖的钱又都进材料了。 资金压力大，也导致没有太多流动资金开辟后端渠道。

　　确山提琴，80% 都是贴牌生意，次要走欧美国度。 欧洲人不相信中国制制，他相信美国制制。 一位老板称，美国是确山提琴世界的主要跳板，即先到美国，贴牌后再转运到世界各地。

　　国内乐器市场正在各地省会城市，另有未被挖掘的 矿场 。 出格是西南那些城市，你像广西、南宁，还有贵州、贵阳，一个卖琴的都没有。那里的教员进货，只能上展会找我们。